第一百二十九章 言商（3）

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朱厚炜大笑道:“各位东家可知道何为饥饿营销？”

三人同时摇头，显得很是迷茫。

“饥饿营销不懂，那限量供应总该好理解些吧。”

三人这次不约而同点头，心里面还不停腹诽，限量就限量嘛，说啥饥饿营销，搞这复杂的……

“本王要告诉三位的是限量供应仅仅只是饥饿营销的一种外在手段，却不是饥饿营销的真正精髓！饥饿营销的精髓在于在市场当中制造出一个隐形的战场！

你们都很清楚，一件物品的畅销程度是和它的品质以及数量息息相关，一件物品越好就越容易得到市场的认可，从而引起追捧。

可一旦这物品很稀少或者因为限量导致稀缺，那么一旦出现就会引起疯抢，这就跟王府酒楼的白酒一样。

如果酒楼对外售酒不限量的话，那么天南地北的商贾、富绅都会大量购买，哪怕一时半会他们自己消化不掉也会选择屯货备用，可一旦酒楼对外还限量，那当日限量出来的白酒必然会在瞬间被疯狂抢购一空。”

常正阳赫然苦笑，当初他囤积居奇，然后每日限量供应再抬升粮价，其实玩的就是这个套路，只是他倒霉遇到了永王干预，以至于差点没被一棍子敲死，若是换做其它地方，他多半已经赚的流油了。

“越限量购买越疯狂，这就是饥饿营销中的稀缺效应，也就是物以稀为贵，所以当物品限量后，就能让顾客提升对物品的价值认同，从而放大物品的吸引力。

物品稀缺从而刺激顾客的价值认同增加购买欲望，可一旦不限量之后这种认同感就会降低，时间越长认同感就越低，慢慢的就会变成寻常物品，再想出现疯抢的可能性不会太大。

那物品在不限量一段时间后突然间又限量了呢？这就是得而复失，直接刺激顾客的神经，从而在原先的认同感上再次叠加认同感。

再然后若是商家再制造紧张感……举个例子，这永粮酒先是不限量供应十天引起第一轮疯抢，然后开始限量再引起第二轮疯抢，那么第三轮该怎么做？

可以放出风声，就说永粮酒库存即将售罄，将于什么时候最后不限量供应一天或者三天，那会是什么场面？”

三位做了一辈子生意的大商闻言不由自主的倒吸一口凉气，脑海中不由自主浮现出争抢的惨烈场面！

“你们想得不错，那就不是寻常的争抢，而是抢夺！顾客会在最后的几天内上演一出互相抢夺如最后的狂欢一样的大戏！

想要顾客产生争夺心理的方式很多，刚才说的只是其中最寻常的一种罢了，现在就以这玻璃生肖来举个例子。

比如彭东家的店里售卖这套生肖玻璃，常东家进了店想买，然而又觉得价太高有些难以接受，于是开始说这玻璃的瑕疵，找其中的不足，目的无非是想要压价，那么这个时候崔东家进来了，也表示要买，那势在必得的常东家呢？

他会愤怒会焦虑，然后感到紧张，知道自己要是不买估计这辈子都别再想买得到了，那时候他还会鸡蛋里面挑骨头吗？如果这时候再出现第三个想要买的人呢？这时候争夺战或许便会直接开启！

如果这后面两个人是彭东家的人呢？那就是托，托的存在就是为了刺激常东家的购买欲望，让他紧张焦虑，最后受不得激迅速拿下！这么说，诸位想必都明白了吧。”

三位大商哪里还能不明白，他们已经听的目瞪口呆了……

要不是确定自己面前面对的肯定是永王，他们都要怀疑自己是不是碰到了在商海里面浮沉了一辈子的老狐狸……

朱厚炜脸上挂着淡淡的浅笑，稍微顿了一下看向常正阳说道:“本王既然让常东家来做本王永粮系列酒的代理商，那么自然会保证充足的货源，本王呢给你透个底，这些年呢王府的酿酒作坊酿造出以后直接库存的白酒超过五十万斤，常东家可前往永王府分次提取也可以一次性提完铺货，怎么卖本王不问，怎么定价本王也不问，但是本王要八成五的利润，常东家可愿意？”

“草民愿意！”常正阳激动的心都快要跳出了嗓子眼，也根本不觉得永王要八成五的利润太黑。

要知道酿制永粮酒的配方只有永王有，酿酒的原材料和酿制也全都由永王府的酿酒作坊负责，他唯一需要做的就是卖，纯粹的帮卖。

这和彭泽与崔康泰的卖还有区别，彭泽卖玻璃制品需要根据市场的需求量来随时调整价格，需要从忽悠高端贵族再到平民阶层的铺货，对于市场的运作需要很强的调控策略，而崔康泰的香水则是要直接给银子拿货，永王根本不问你拿多少，最后能赚多少或者会不会亏，他要的是直接变现！

可酒不同，永粮酒如今已是名声在外，品质保证根本不愁销路，而且酒水是消耗品，这生意可以源源不断的做下去，至于能谋利多少，完全看他是不是能将永王先前说的那些手段运用到出神入化的地步。

永王给他一成五的利，完全可以说是送银子给他，让他躺着就把银子给赚了，这其中有很大原因是给他补偿，但也足显王爷的仁义。

“本王今日与诸位在商言商，只要你们做的好，本王以后若是有什么能够赚大钱的生意还是交给你们去做，毕竟合作愉快次数一多，用着本王也放心。”

“草民谢王爷恩德，必定竭尽全力为王爷做好商道代理。”三商立即开始表忠心，其中崔康泰最是激动，要知道他可不是湖州本土商人，能在这样的机遇当中分一杯羹，完全是因为蒋静恬的事，那个人情其实根本不算他的，但是永王却算了一半在他的头上，岂能不让他暗呼造化匪浅，岂能不感叹人的际遇就是这般的神奇……

三人本以为自己该滚蛋回去准备了，却没想到永王回到位置上坐下后轻声一叹……

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